А Вы уверены, что хорошо знаете свой бизнес?

Как обстоят дела у вашего бизнеса?
Анализируя многолетний опыт работы с разными клиентами мы пришли к выводу, что некоторые из них не интересуются своим бизнесом. Поэтому решили поделиться своими наблюдениями: на что нужно обратить внимание при ведении своих дел.
Структура:

За длительное время нашего сотрудничества с абсолютно разнообразными клиентами мы заметили, что многие из них не до конца осознают, что же происходит в их бизнесе. Некоторые не знают на сколько прибылен или убыточен их бизнес, другие не взаимодействуют со своими менеджерами. Примеров много и мы решили поделиться с Вами своими наблюдениями по улучшению качества ведения Ваших дел.


Клиенты

Любой бизнес начинается с клиента. Знаете ли Вы кому конкретно нужен Ваш продукт? Для того, чтобы успешно продавать товары или услуги Вы должны правильно определить свою целевую аудиторию (ЦА). 

Целевая аудитория — это потенциальные клиенты,которые заинтересованы в Ваших товарах или услугах.

Зачем нужно определять свою ЦА? Это поможет Вам подготовить уникальное торговое предложение (УТП), которое поможет увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда, удовлетворит потребность и решит проблему потребителя. После чего, соответственно, повысится лояльность к Вашей компании. 

УТП — это уникальное торговое предложение которое помогает потребителю принять положительное решение в пользу именно Вашего продукта. Для написания качественного и продаваемого УТП ответьте себе на вопрос: “Почему вашему потенциальному клиенту стоит обратиться именно к вам? Какие выгоды он получит?”

Отслеживание воронки продаж

Без такого фундаментального инструмента как воронка продаж невозможно представить ни один успешный бизнес проект. Будь то интернет-магазин, сеть салонов красоты или большое производственное предприятие. 

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемый путь будущего покупателя: от первого знакомства с товаром/услугой и до реальной покупки.

На протяжении всего пути нужно взаимодействовать с клиентом, отслеживать все его потребности, вопросы и мотивы принятия решения о покупке.  Такой аналитический подход позволит наглядно увидеть проблемные места Вашей работы, а также более тонко настроить процесс взаимодействия с клиентами.

Для наглядности и удобства отслеживания этапов воронки лучше использовать CRM системы.

CRM система

CRM система

Отслеживание воронки продаж занимает много сил и ресурсов. Нужно держать всё в голове или долго искать в переписках дату последнего контакта с потенциальным клиентом. Однако, этот процесс давно оптимизирован с помощью CRM систем.

CRM (Customer Relationship Management — Управление Отношениями с Клиентом) — это, как можно видеть по названию, инструмент для отслеживания и управления отношений Вашего бизнеса и потенциальных покупателей. С помощью такого инструмента можно хранить и анализировать информацию для повышения эффективности работы отделов.

Через CRM систему можно отслеживать:

  • количество звонков и заявок от клиентов в течение выбранного периода;
  • количество клиентов и этапы воронки продаж, на котором они находятся;
  • нагрузку по лидам у менеджеров отделов;
  • проблемные места, на которых чаще всего теряется клиент.
  • и т.д.

Поэтому этот инструмент так важен для любого бизнеса.

Работа менеджеров

Работа менеджеров

Можно сколь угодно долго отлаживать все процессы в своей компании, делать качественный товар или услугу, но во всем этом не будет смысла если Ваш менеджер не умеет или не хочет общаться с клиентами.

Как давно Вы проверяли работу своих менеджеров? Они сразу отвечают на звонки/заявки от клиентов? Перезванивают ли они если звонок остался необработанным? Могут ли они рассказать корректно о Ваших преимуществах или же увеличить средний чек продажи?

Например, к Вам могут за месяц поступить 1 000 обращений (лидов). Все они будут заинтересованы в Вас, но продукт купят максимум 45 из них. Соответственно, конверсий будет меньше 5%. А окажется, что Ваш менеджер обрабатывает только те звонки и заявки, которые поступают до обеда.

Важно помнить, что менеджеры — это первое живое общение клиента с Вашим бизнесом, а первое впечатление нельзя произвести дважды. Соответственно, именно менеджеры формируют отношение клиентов к Вашему бренду. И если Ваш менеджер произвел не лучшее впечатление, то лояльности ждать не следует.

Показатель ROI

Показатель ROI и его подсчет

Знаете ли Вы сколько зарабатывает Ваш бизнес на каждой вложенной гривне?

Для каждого предпринимателя важно понимать окупаемость его бизнеса. Или же, в частности, окупаемость рекламы.  Именно коэффициент ROI показывает насколько бизнес успешный и какие его дальнейшие перспективы. Если этот показатель больше 100%, то это квалифицирует бизнес как прибыльный (заработано больше чем затрачено). Если же меньше 100% — то как убыточный (заработано меньше чем затрачено).

Для простого варианта расчета ROI необходимо только два показателя:

  1. Валовую прибыль = валовая выручка — себестоимость реализованного товара/услуги;
  2. Сумма инвестиций вложенных в производство/маркетинг.

Формула будет выглядеть следующим образом:

ROI = ([Валовая прибыль — Инвестиции] / Инвестиции) * 100%

Пример подсчета ROI

Например, Катя занимается продажей чайных сервизов.

  1. Реализует она их по 3 000 грн за 1 шт.;
  2. Себестоимость каждого такого сервиза 1 800 грн за 1 шт.;
  3. На рекламу Катя потратила 4 000 грн;
  4. С этой рекламы в компанию поступило 15 заявок на покупку. Допустим, что у Кати работают самые профессиональные менеджеры, которые успешно обработали все заявки и продали 15 сервизов.

Итак, рассчитаем валовую прибыль: 

Валовая прибыль = (3 000 * 15) — (1 800 * 15) = 45 000 — 27 000 = 18 000 грн.

А сам показатель ROI исходя из этого составляет:

ROI = ([18 000 — 4 000] / 4 000) * 100% = 3,5 * 100% = 350%. 

Это означает, что каждая гривна, вложенная в рекламу, принесла 3,5 грн чистой прибыли.

Эти цифры могут как приятно удивить, так и сильно шокировать. Но зато Вы будете видеть реальную картину и сможете правильно построить стратегию ведения Вашего бизнеса.  Главная задача ー увеличение окупаемости до максимально возможного значения ROI. 

Прирост

Самая прибыльная категория товаров/услуг

Самая сильная сторона Вашего бизнеса это та, которая приносит самый большой доход. На первый взгляд кажется, что этой стороной являются именно высокомаржинальные товары. Но не всё так просто. 

Прибыль от низкодоходных товаров достигается за счет увеличения оборота, а не наценок. Соответственно: чем больше товара продано, тем больше чистой прибыли. 

Для того, чтоб Ваш бизнес не стал убыточным необходимо определить какая группа товаров приносит больше всего прибыли. Один из вариантов как это можно узнать — это просчитать ROI для отдельных категорий товаров. Это наглядно покажет сколько зарабатывает Ваш бизнес и определить какая группа товаров самая прибыльная, а какая убыточна.

Тогда Вы будете знать на какую категорию делать больший упор при построении маркетинговой или бизнес стратегии.

Ценность вашего бизнеса

Ценности Вашего бизнеса

Корпоративные ценности компании — это ее бренд, лицо и дух, а не какой-то набор правил, которые существуют лишь для галочки. Именно они определяют характер, стиль и неповторимость Вашей компании

Современные тренды общества и рекламы не всегда совпадают с культурой и принципами Вашего бизнеса. Важно четко понимать какими корпоративными устоями Вы руководствуетесь для того, чтобы правильно выстраивать маркетинговые стратегии и работу с клиентами. 

Приведем пример. Сейчас в тренде минимализм и инновации, простота форм и цветов. Ваша компания занимается изготовлением резной деревянной мебели, которая скорее является предметом роскоши, чем простой необходимостью. И Ваша целевая аудитория в рекламе ищет роскошь, но Вы, как руководитель, очень хотите следовать трендам. И в этот момент теряется связь между Вашим бизнесом и людьми, для которых Вы это делаете.

Следом падает количество обращений от целевой аудитории и, соответственно, продажи. Не ориентируясь на свои ценности Вы теряете лояльность клиентов и прибыль, которую эти клиенты Вам приносят

Подытожим

Если Вы знаете и применяете эти 7 показателей, о которых мы рассказали, то Ваш бизнес наверняка успешен и работает словно отлаженный механизм.

Если же нет, то теперь Вы знаете на что можно обратить внимание, чтоб без дополнительных вложений Ваша компания развивалась и процветала. Ведь все эти показатели, как шестеренки. Если хоть одна из них выходит из строя, то работа всего механизма нарушится.

Желаем, чтоб все шестеренки в Вашем бизнесе работали слаженно!

А для самых заинтересованных читателей, которые дочитали всё до конца, мы предлагаем скидку на услуги по рекламе и продвижению Вашего бизнеса в интернете! Звоните нам и называйте промо-код «BIG_ART» и гарантировано получите бонус.

Поделиться этой статьей:
Share on telegram
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Share on print
Получай последние новости в мире маркетинга и бизнеса в интернете. Учись и развивайся вместе с Big Fish Agency

Получай последние новости в мире маркетинга и бизнеса в интернете. Учись и развивайся вместе с Big Fish Agency

Оставить заявку