Есть заявки, но нет продаж? Эффективность работы менеджеров

Что же происходит с продажами?

Представим, что у Кати есть большой магазин по продаже карнавальных костюмов. Она наладила поставки, документооборот и даже наняла персонал. Дело осталось за малым: выйти в онлайн. И вот уже создан сайт и Катя решила обратится в маркетинговое агентство для привлечения новых клиентов. Реклама запущена, деньги вложены. Но случается то, чего Катя не могла ожидать: количество продаж не увеличивается.

Она в ярости звонит в агентство и ругается, мол “Как же так!? Вы обещали рост продаж, а на деле всё как и было!”. Растерянный менеджер просит несколько дней, чтоб разобраться в ситуации. По истечении этого срока Кате перезванивают и сообщают весьма неприятную новость: “Мы провели анализ и выяснили, что по рекламе Вам поступает в среднем 9 — 11 заявок в день, а кликов по номеру около 10. Это очень хороший результат для рекламы. И мы решили отправить несколько заявок с разных номеров и за 3 дня никто на них не ответил и не перезвонил.”. 

Из этой истории можно сделать вывод, что все надежды Кати на увеличение продаж разбиваются о непрофессионализм её менеджеров. И необходимо в первую очередь решить проблему внутри собственной компании.

Почему так происходит?

У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление

© Коко Шанель

Именно Ваши менеджеры формируют первое впечатление потребителей о компании. И если они грубы, ленивы или трусливы, то какие чувства они вызовут у клиентов? 

Ведь их задача не просто “продавать”, но и эффективно обслуживать клиентов. Не только продажи являются показателем конкурентоспособности на рынке. Для долгосрочного сотрудничества с Вашими клиентами именно отношение компании к потребителям должно стать главным конкурентным преимуществом. 

Вы наверняка согласитесь с мыслью, что при выборе между двумя аналогичными компаниями, клиент обратится еще раз в ту, где ему понравилось как к нему отнеслись менеджеры. 

Дальше это уже касается не просто представления товара или услуги на рынке, а работы с возражениями и развития дальнейших отношений с клиентом. Поэтому необходимо выяснить, что для Ваших менеджеров значит “обслуживание клиента”. Для организации, допустим, это может значить удобство работы, оптимальные цены, своевременная отгрузка и доставка товаров. Но покупателям этого будет мало. Спросите Ваших менеджеров, что для них значит “хорошее обслуживание клиента”.

Я уверяю, Вы услышите много разных ответов. Одни скажут, что это вовремя отвечать на заявки и обращения потребителей, другие — что это вежливое отношение к клиентам. И все они отчасти будут правы. Но это размытое представление может в итоге стать причиной неэффективной работы. Поэтому в компании должен быть определенный стандарт работы отдела продаж; единая линия общения, выстроенная благодаря опыту и усердной работе. 

Решение есть!

Решение есть всегда, но его нужно увидеть или же прийти к нему.  За много лет работы с разными компаниями мы заметили, что заявки, которые мы приводим не обрабатываются менеджерами и пришли к выводу, что нужно об этом рассказать и предложить решение. 

Некоторые из этих рекомендаций мы внедрили и в работу нашего агентства.

Скрипты — работа по шаблону

Этим вариантом решения можно воспользоваться, если менеджеры недостаточно опытны или же не очень хорошо знают нишу, в которой работают. Идея заключается в том, чтобы задать менеджеру шаблон общения с клиентом.

В таком подходе есть как положительные аспекты, так и отрицательные. Рассмотрим подробнее

Из этого списка видно, что применение скриптов имеет очень много преимуществ. Однако есть существенный недостаток: используя скрипт тяжело найти индивидуальный подход к каждому клиенту, поскольку нужно говорить по шаблону. Более опытных и продуктивных менеджеров скрипт будет только ограничивать возможности воздействия с клиентом. Поэтому необходимо взвешенно вводить этот инструмент в работу отдела продаж.

Скрипты могут иметь разное предназначение. Одни работать на получение доп продаж, другие — на налаживание отношений с клиентом. Они могут предназначаться как для опытных менеджеров, так и для новичков. Выбор скрипта зависит только от цели, которую Вы хотите достичь с его помощью.

KPI — как мотивировать отдел продаж

Что же это за зверь — KPI? Давайте разберёмся. 

KPI (Key Performance Indicators, читается “КиПиАй”) — это ключевые показатели эффективности, которые применяются для отслеживания продуктивности и стратегического планирования. С помощью этих показателей возможно оценить количество и качество действий, которые совершают сотрудники.

Внедряя KPI можно построить некую систему учета результативности и мотивации персонала. Это поможет увидеть насколько реальные результаты соответствуют запланированным, а также побудить сотрудников к конкурентной эффективной работе.

Устанавливая для своих сотрудников показатели, по которым будете отслеживать их работу, не переборщите с количеством. Чем больше KPI , тем вероятнее, что менеджер в них запутается или попытается угнаться за всеми сразу. Как итог это не принесет необходимого вам эффекта. Сосредоточьтесь на главном.

К примеру для младших менеджеров можно установить такие показатели эффективности, как количество

• совершенных звонков
• назначенных встреч
• выставленных КП

Для старших же можно вводить более сложные KPI:

• чистая прибыль компании
• средний чек / средняя стоимость сделки
• процент конверсий потенциальных клиентов в покупателей
• количество повторных сделок

А если вы например продаете услуги, то эффективнее отслеживать количество

• успешно обработанных обращений
• привлеченных клиентов на комплексные услуги
• привлеченных клиентов на новинки

Соответственно, Вы назначаете процент к окладу за выполнение тех или иных показателей эффективности. Тогда ваши менеджеры будут более мотивированы и работать с большей отдачей.

Лайфхаки — как продавать успешнее

Этапы продаж. Понимание как устроена воронка

Ваши менеджеры должны знать и понимать воронку продаж, которую проходит клиент для покупки товара или услуги. Это необходимо, чтоб определить в какой момент сделать презентацию услуги, а в какой предложить сопутствующий товар.

Типы клиентов и умение их различать

Становится гораздо легче работать, когда понимаешь как общаться с типом клиента, который перед тобой. Каждый продажник должен быть немного психологом для построения успешной коммуникации с покупателем и проведения успешной сделки.

Полюби продукт, который продаешь

Тяжело продать то, о чем не имеешь ни малейшего понятия. Полюби свой продукт и продавай так, чтоб захотелось его купить. Узнай проблемы своей целевой аудитории и попробуй решить их с помощь. того продукта/услуги, который ты продаешь

“Нет” не приговор. Работа с возражениями

Каждый продажник должен быть готов услышать “нет” и уметь этому противостоять, чтоб убедить потенциального покупателя приобрести товар или услугу. Лучше всего выписывать возражения, которые не получилось отработать и постоянно улучшать свои навыки.

CRM система. Надежный друг и помощник

Эта технология уменьшает влияние человеческого фактора на активные продажи во время работы с клиентами и помогает сэкономить время. CRM система дает возможность эффективнее и нагляднее отслеживать воронку и напоминает о важных событиях, связанных с разными клиентами.

Вывод

Ваши менеджеры по продажам являются лицом компании. Именно они формируют первое впечатление. Если менеджер непрофессионален, то и лояльности клиентов ждать не стоит.

Я привела несколько эффективных вариантов улучшения работы ваших продажников. Стоит помнить, что менеджер по продажам это не та должность на которой нужно протирать штаны в ожидании очередной зарплаты. Это динамичная и активная работа, от которой зависит прибыль компании. А чем больше прибыли, тем успешнее компания.

Применяйте эти рекомендации в своей работе и будьте уверены, результат не заставит себя ждать.

И по традиции для самых стойких и увлеченных читателей мы дарим скидку на рекламу и продвижение по промокоду “BIG_ART”. Просто назовите его нашему менеджеру и получите приятный бонус.

Развивайтесь вместе с Big Fish Agency!